در این متن به بررسی چگونگی رفتار فروشندگان و مشتریان می‌پردازیم. به گونه‌ای که اگر فروشنده اطلاعات کاملی از محصول خود داشته باشد می‌تواند به راحتی مشتری را برای خرید ترغیب کند.
ارتباط با مشتری
فروش به معنای ارتباط موثر است. شما نیاز به درک نیازها و درخواست مشتریان خود و ارائه محصولات یا خدمات به آنها را دارید، شما همچنین باید اعتراض مشتریان خود را متوقف کنید. در صورتی که می‌توانید آنها را با برقراری ارتباط موثر حل کنید.
اگر در ارتباط با مشتری دچار مشکل هستید، قبل از اینکه پروسه‌ی فروش را آغاز کنید روی این مسئله بیشتر زمان بگذارید.
شما همچنین می‌توانید از انواع ارتباطات نوشتاری، از جمله پست الکترونیکی و حتی کارت های تشکر از شما بهره‌مند شوید، حتی اگر در ارتباطات نوشتاری دچار مشکل هستید، می توانید به دوره‌ای بروید که در آن مهارت های ارتباطی نوشتاری خود را بهبود بخشید. کمی بنویسید، خیلی حرف بزنید.
سؤالات خود را بپرسید و سعی کنید مشتری خود را بشناسید
خوشبختانه شما متوجه شدید که قبل از تماس با مشتری، باید وی را بشناسید. هنگامی که اطلاعاتی در مورد محصول دارید، می‌توانید فرایند فروش را شروع کنید.
قدرتمندترین ابزارهایی که به عنوان یک فروش حرفه‌ای در اختیارتان قرار دارد، ویژگی‌ها و مزایای آن است. توجه داشته باشید ویژگی‌ها و مزایای کالای مورد نظر با توجه به آنچه که شما آموخته‌اید و نیازهای مشتری که در هنگام صحبت با او بدست آورده‌اید از مهمترین ابزارهاست.
مثلا برای خرید ماشین : یک مشتری ممکن است نگران مسئله سوخت باشد، در حالی که مشتری دیگری ممکن است درمورد ارزیابی آزمون ضربه خودرو نگران باشد، هر دو نگرانی منطقی هستند و بر تصمیم مشتری تأثیر می‌گذارد. همانطور که زمان را صرف درک نیازهای خریدار می‌کنید، می‌توانید ویژگی ها و مزایای مناسب را برای او ارائه دهید.
با مشتری در تماس باشید
فراموش نکنید که شما همراه با مشتری در یک طرف معامله هستید، شاید شما پشت میز نشسته باشید و مشتری آن طرف میز باشد اما انجام عملیات فروش به نفع هر دو طرف است. خریداران مانند شما هستند، حتی اگر آنها برای خرید کالایی از شما آمده باشند، اکثرا از شما می‌ترسند. پول برای مشتری بسیار مهم است، به همین دلیل است که بسیاری از مردم برای خرج کردنش نگرانی دارند.
مشتری ممکن است جزئیات هر محصولی که شما می‌فروشید را درک نکند، اما اکثر مشتریان به راحتی می‌توانند بفهمند که دروغ می‌گویید یا نه. این بدان معنی است که شما باید با مشتریان خود صادق باشید؛ اگر صادق باشید، می توانید پیش‌داوری‌های مشتریان خود را از بین ببرید و فروش سودآوری داشته باشید.
به فکر فروپاشی در تجارت خود نباشید، خودتان را جای مشتری بگذارید و به یک شنونده خوب تبدیل شوید.
مشتریان فروشندگانی را که از تاکتیک‌های فروشِ حیله‌گرانه استفاده کنند دوست ندارند و کارکنان فروشی که علاقه‌مند و نزدیک به نیازهایشان هستند را ترجیح می‌دهند.
طوری با مشتری رفتار کنید که تضمینی برای بله گفتن او باشد
بدیهی است، یک فروشنده‌ی حرفه‌ای، می‌تواند به راحتی مشتری را به خرید راضی کند. خیلی از فروشندگان ماهر این کار را طی عملیات فروش انجام می‌دهند. اما این گول زدن او نیست بلکه تبادل نظر و اطلاعات در زمینه‌ای است که مشتری به دنبال رسیدن به هدف خود می‌باشد و این سبب نزدیکی حس مشتری و فروشنده به هم می‌شود.
شما می‌توانید این کار را به راحتی با پرسیدن چند سوال انجام دهید. به عنوان مثال، یک فروشنده خودرو نباید از مشتری رنگ ماشینی که می‌خواهد را بپرسد. این سوال می‌تواند پاسخ های زیادی داشته باشد و اگر رنگ دلخواه را در نمایندگی نداشته باشید احتمال فروش خود را از دست می‌دهید. یک فروشنده‌ی خوبِ خودرو می‌تواند از مشتری بپرسد که ماشین رنگ روشن را ترجیح می‌دهد یا تیره.
اگر مشتری از تجربه هم‌فکری و هم‌صحبتی با فروشنده لذت ببرد و تحت فشار قرار نگیرد، می‌توانید یک درخواست فروش ایجاد کند.
با مشتری ارتباط نزدیک ایجاد کنید
برای مثال می‌توانید مسئله‌ای شخصی برای او تعریف کنید. از تجربه خرید خودروی خود بگویید تا او احساس راحتی و نزدیکی بیشتری با شما داشته باشد.
همانطور که قبلا گفته شد، ساده‌ترین راه برای نزدیک شدن به مشتری، این است که خودتان باشید. اگر در طول فرآیند فروش تلاش کنید یک رابطه صمیمانه ایجاد کنید، شانس فروش خود را افزایش داده و رابطه خود را تقویت خواهید کرد.
محصول را درست به مشتری معرفی کنید
متاسفانه بسیاری از فروشندگان نسبت به مشتری بی‌تفاوت هستند. آنها می‌گویند: "مشتری‌ها خرید نمی‌کنند، فقط لباس هارا پرو می‌کنند و می‌روند." این نوعی بی‌عدالتی علیه خریدار است.
جنبه دیگر از چنین نگرشِ غیرمستقیمی این است که برند خود را درست و دقیق به مشتری خود معرفی کنید. مهم نیست که آیا شما در حال فروش اتومبیل، خانه یا نرم افزار گران هستید یا هر چیز دیگر. اگر شما اطلاعات دقیق در مورد محصول را به مشتری خود ارائه نکنید، نمی‌توانید به فروش برسید. بسیاری از مشتریان مایل به مذاکره برای قیمت یا همان تخفیف هستند. اگر نشان ندهید که چرا محصول شما بهترین است، مشتری در درک ارزش محصول و تلاش برای مذاکره قبل از خرید محصول کار بسیار سختی را دارد و این سبب نارضایتی مشتری می شود.
همه باید بدانند که چه کاری انجام می‌دهید
یکی از جنبه‌های نادیده گرفته شده از حرفه‌ی فروش این است که مردم کاملا مطمئن نیستند که چه کاری می‌کنید.
پس، اگر مردم ندانند شما چه چیزی می‌فروشید، چگونه می‌توانند با شما تماس بگیرند تا محصولی را که ارائه می‌دهید، دریافت کنند؟
کارت‌های عضویت بهترین راه برای انتشار اخبار مربوط به محصول شما هستند، اما این روش در عرصه‌ی اطلاعاتی سریع‌تر رشد می‌کند. اگر از کارت های عضویت استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که آنها ساده و روان هستند.
شما همچنین می‌توانید یک وب‌سایت راه‌اندازی کنید که در آن مردم بتوانند محصولات شما را ببینند، درباره شما بیشتر بدانند و با شما تماس بگیرند تا اطلاعات بیشتری کسب کنند یا محصولی را که می‌فروشید خریداری کنند...(ادامه دارد)
نویسنده: مارال معلم طبرسی
مطالعه مقاله در سایت مرجع
جهت مشاهده قسمت اول کلیک کنید