چگونه تخفیف بدهیم؛ 6 راهکار برای فروش ارزان و کسب سود

تخفیف یکی از معمول ترین روش ها برای بالا بردن فروش است. مطابق نظرسنجی ها، فروش ارزان بهترین استراتژی مالی برای فروشندگان در تمام بخش ها است.

اما با وجود موثربودن، این استراتژی می تواند مانند شمشیر دو لبه عمل کند. خرید ارزان برای خریدار جذاب است اما پایین آوردن قیمت ها اگر در مسیر اشتباه صورت گیرد می‌تواند به قیمت از بین رفتن سود شما و یا جلب توجه مشتریانی باشد که تنها در زمان تخفیفات از شما خرید می‌کنند.

  به همین دلیل اگر به دنبال ایجاد تخفیفات و یا حراج کردن محصولات خود هستید، بی‌گدار به آب نزنید! در اینجا نکات و پیشنهاداتی برای ایجاد درست تخفیف مطرح می‌کنیم.

1. مشخص کردن اهداف

پایین آوردن قیمت‌ها بدون فکر قبلی یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان است. قبل از انجام اقدامات تبلیغی از طریق حراج کردن محصولاتتان، ببینید که آیا هدف واضح و تعریف شده‌ای برای این کار دارید؟ برای چه هدفی دست به این اقدام می‌زنید؟ آیا می خواهید افراد جدیدی از طریق خرید ارزان به مشتریان شما افزوده شوند یا وفادار کردن مشتریان فعلی تان را مد نظر دارید؟ آیا هدفتان اغوا کردن افرادی است که برای مدت طولانی از شما خرید نکرده‌اند؟ آیا می‌خواهید از شر انبار لبریزتان خلاص شوید؟ این نمونه‌ای از سوالاتی است که باید به آنها جواب دهید.

اهداف متفاوت، استراتژی‌های تخفیف متفاوتی می‌طلبند. برای مثال اگر هدفتان کسب مشتری است، تاکتیک هایتان باید پر ریسک‌تر باشد. تاکتیک هایی مانند فروش با ضرر (loss leaders) یا (store-wide sales) برای جذب هر چه بیشتر مردم.

2. طبقه بندی مشتریان؛ ارائه پیشنهادات متناسب

ایجاد تخفیفات و پیشنهاداتِ ویژه‌ی خرید ارزان، بر اساس مشتریان مختلف و اولویت خرید آنها، تغییر محسوسی در فروش ایجاد می‌کند. لذا برای تقسیم‌بندی مشتریان خود وقت بگذارید. 
یک راه برای این کار ایجاد پروفایل برای مشتریانتان می باشد. پروفایل ها را بر اساس قدرت خرید و عادات خرید مشتریانتان تنظیم کنید و از این پروفایل ها برای ایجاد تخفیفات متناسب با هر بخش از آنان استفاده کنید.

3. انتخاب زمان مناسب

وقتی صحبت از تخفیف و خرید ارزان به میان می آید، زمان‌بندی بسیار مهم است. انتخاب زمان مناسب برای ارائه، نرخ تبدیل شما را به طور محسوسی بالا می‌برد.
به همین دلیل شما باید به زمان‌های بیشترین حجم فروشتان توجه کنید. برای مثال، اگر شما بیشترین فروشتان مربوط به آخر هر ماه است، پیشنهاداتِ ویژه ی خرید ارزان را برای همین زمان ها برنامه ریزی کنید.
همچنین پاسخ به این سوال که مشتریان شما چه زمان به یک کالا احتیاج دارند به شما کمک می کند تا خرید بعدی آن ها را حدس بزنید. برای مثال یک فروشنده ی اینترنتی جواهرآلات، براساس زمان تقریبی ازدواج مشتریانش، ایمیل های حراج سرویس های طلای خود را برای آن ها ارسال می کند.
ببینید آیا می توانید اقدامات مشابهی انجام دهید؟ فرض کنید شما فروشنده لباس های بچه گانه هستید و مشتری شما امروز یک لباس برای پسر سه ساله خود خریده است. حال شما باید به راحتی پیش بینی کنید که این مشتری برای خرید بعدی خود در شش ماه آینده چه چیز نیاز دارد و محصول و همچنین پیشنهاد خرید ارزان و تخفیفات خود را آماده کنید.

4. ارائه تخفیفات مشروط

راهی مناسب برای محافظت از سرمایه و در عین حال ارائه تخفیفات، مشروط کردن پیشنهادات خرید ارزان می باشد. شروط و محدودیت‌های مشخصی برای تخفیفات خود بگذارید تا خریدار مجبور به انجام آن شروط باشد تا بتواند ارزان خرید کند. مثلا برای خرید تعداد خاصی از یک محصول تخفیف ارائه دهید. چند نمونه از شروط می توانند این‌ها باشند:
. به ازای خرید تعداد مشخصی از محصولات درصد مشخصی تخفیف بگیرید.
. به ازای خرج کردن مبلغ مشخصی درصد مشخصی سود کنید.
. به ازای خرید یک کالا، یکی هدیه بگیرید.
همچنین می توانید تخفیفات خود را منحصرا برای مشتریان وفادار خود در نظر بگیرید.

5. پیشنهاد تخفیف به گروه های خاص

می توانید پیشنهاد خرید ارزان و تخفیفات خود را منحصرا به اقشار خاصی اختصاص دهید (برای مثال دانش آموزان، نظامیان، کارمندان و...). این استراتژی به فروشندگان این امکان را می‌دهد تا بدون آن که متضرر شوند تخفیفات خود را ارائه دهند و همچنین به عنوان برندی "همیشه در حراجی" شناخته شوند.
برای مثال کمپانی "Great wolf lodge" که یک پارک آبی در آمریکای شمالی می باشد این کار را به خوبی انجام می‌دهد. این کمپانی برنامه ای موسوم به"howling heroes" دارد که در آن به صورت انحصاری برای نظامیان، آتش نشانان، پرسونل فوریتهای پزشکی و همچنین پلیس، تخفیف 30 درصد در تمام ایام سال ارائه می کند.

6. آزمایش راه های متفاوت

بسته به نوع کار، مشتریان و محصولات شما، روش های تخفیف متفاوتند. بهترین راه برای پیدا کردن روش مناسب آزمایش روش های متفاوت است.
برای مثال ممکن است فروشنده ای با تخفیفات درصدی به موفقیت برسد در حالی که فروشنده ای دیگر با تخفیفات ریالی.
بگذارید مثالی بزنم. فرض کنید محصول شما قیمتی تقریبا ارزان در حدود 25 هزار تومان دارد. پیش بینی من این است که تخفیف 40 درصدی برای این محصول مناسب تر از تخفیف 10 هزار تومانی است. هرچند که مقدار تخفیف در هر دو روش یکسان است!
برای یک محصول گران تر در حدود 350 هزار تومان به نظر می رسد تخفیف 50 هزار تومانی مناسب تر از تخفیف 15 درصدی باشد. هرچند که باز هم مقدار تخفیف یکسان است! بسیاری از مردم حوصله محاسبه 15 درصد از 350 هزار تومان را ندارند!
در پایان امیدوارم با استفاده از این مطلب بتوانید راهکارهای متناسب ا کسب و کار خود را بیابید و در کسب مشتری موفق عمل کنید.

مطالعه مقاله در سایت مرجع

نویسنده : مارال معلم طبرسی