چرا تخفیف ارائه می‌دهید؟

چرا تخفیف ارائه می دهید؟

معمولا برای افزایش فروش و جذب مشتری بیشتر فروشندگان و صاحبان کسب و کار تخفیف ارائه می‌دهند. تخفیفات برای هر دو طرف سود‌آور است و در نتیجه‌گیری میزان ریالی فروش تاثیر بسزایی دارد.

تخفیف در فضای B2B

قبل از اینکه ما با دلایل تاکتیکی به این نتیجه برسیم که نباید در کسب و کار شما تخفیف داده شود، تخفیف فقط صنعت B2C را تحت تاثیر قرار نمی‌دهد. پیشنهاد ما برای شما این است که در فضای B2B هیچوقت از تخفیف استفاده نکنید. فضای B2B و B2C کاملا با هم متفاوت بوده و نمی‌توانید به راحتی از تخفیف در این دو حوزه بهره ببرید.

عدم اعتماد به نفس

زمانی که شما تخفیف را تنها برای فروش محصولتان ارائه می‌دهید عدم اعتماد به نفس شما را به مشتری القا می‌کند. تخفیف را نه تنها برای فروش بیشتر بلکه برای جذب مشتریان بیشتر و نمایش کیفیت محصولتان ارائه دهید. خواه نا‌خواه به افزایش فروش دست خواهید یافت.

کم ارزش نشان دادن به مشتری

گاهی شما با ارائه‌ی زیاد و همیشه‌ی تخفیف، این مطلب را برای مشتری جا می‌اندازید که محصول یا کیفیت پایینی دارد یا شما فقط به فکر فروش محصولتان هستید و به نیازهای مشتری توجهی ندارید.

عدم اطمینان

اینکه شما همیشه کالای خود را با تخفیف به مشتریان ارائه دهید برای عده‌ای عدم اطمینان به شما و محصولتان را ایجاد می‌کند. فروشنده باید به گونه‌ای محصول خود را معرفی کند که مشتری بتواند با اطمینان کامل شما را انتخاب کند و از خرید خود احساس رضایت کند.

مکالمه‌ی قیمت

بعد از شناخت و بررسی محصول شما، مشتری به انتخاب محصول و مکالمه‌ای برای خرید و ارائه‌ی ‌تخفیف می‌پردازد. این بخش از فرآیند خرید دقیقا جایی است که شما تلاش خود را برای قانع کردن و خرید مشتری کرده‌اید. حال باید با توجه به نیاز مشتری و بیان ارزش محصولتان از ارائه‌ی تخفیف به آنها بپردازید تا مشتری نیز از خرید خود احساس رضایت داشته باشد و به دسته‌ی مشتریان وفادار شما بپیوندند.

کاهش سود

سخت است که یک کسب و کار موفق را اجرا کنید و با رقابت چشم‌گیری، بتوانید از رقبا پیشی بگیرید و به سود دلخواه خود برسید. 
گاهی برای استارت کار خود و جذب مشتریان بیشتر و شناساندن محصولتان از حاشیه‌ی سود کمتری استفاده کنید. شما در این مرحله مجبور به تبلیغ محصولتان و ارائه‌ی تخفیف برای مشتریان هستید. طبیعتا حاشیه‌ی سود شما کاهش می‌یابد اما نگران نباشید. با گذشت زمان و شناخته شدن محصولتان و با بررسی بازار کار رقبا، حتی با وجود تخفیفاتی که به مشتری عرضه می‌کنید سود بیشتری بدست خواهید آورد.

چه کار باید بکنیم؟

عالی است، حالا می توانیم ببینیم که تخفیف چگونه می تواند تاثیر منفی بر کسب و کار ما داشته باشد و باعث دردسر بیشتری شود. اما چه روش هایی می تواند ما را در افزایش فروش با تخفیف کمک کند؟

1. تمرکز بر ارزش محصول

این اصل همیشه باید اولویت شماره یک شما باشد. هر خدمتی که برای افزایش فروش و جذب مشتری می‌خواهید ارائه دهید باید ارزش محصول خود را بدانید و آن را به چشم مشتری بکشید. نباید طوری از تخفیف استفاده کنید که برای مشتری کیفیت محصولتان زیر سوال برود.

2. مخاطبان هدف خود را بشناسید

گام بعدی مشخص کردن مخاطبان هدف شما است نه آنهایی که فقط برای دریافت تخفیف و در لحظه و برای تنها یک بار از شما خرید می‌کنند بلکه باید تمرکز و هدفتان را برای مشتریانی بگذارید که مشتریان وفادار شما هستند و تنها برای تخفیف از شما خرید نمی‌کنند. آنها محصول و برخورد خوب و صمیمی شما را به سایرین ترجیح می‌دهند. این باید تنها هدف شما در کسب و کارتان باشد و در راستای این هدف به افزایش فروش نیز فکر کنید.

3. اعتماد به نفس خود را نشان دهید

حتی اگر از تخفیفات زیادی برای ارائه به مشتری استفاده می‌کنید، اعتماد به نفستان را برای محصول و تیم خود حفظ کنید تا راحت‌تر بتوانید با مشتری ارتباط برقرار کنید. باید از خودتان مطمئن باشید تا بتوانید مشتری را ترغیب به خرید کنید.

4. ثابت کنید محصول شما بهتر از سایرین است

در معرفی محصولتان دقت کنید. طوری برای مشتری محصول را پرزنت کنید که فرق ارائه‌ی خدمات و برخورد شما با رقیبانتان را درک کنند. بدانند که شما نیازهای آنها را شناخته‌اید و با دید باز محصولی را ارائه می‌دهید. به‌گونه‌ای رفتار کنید که مشتریان بدانند برای شما اول رفع نیاز آنها مهم است و دوم کسب درآمد و سود. 
حتی می‌توانید با بررسی سایر کالاها و مقایسه‌ی آنها با برند و محصول خود فرق موجود را به چشم مشتری بیاورید تا متوجه شناخت و آگاهی شما به بقیه‌ی محصولات شوند. این موضوع خود نشان‌گر این است که شما به عنوان یک فروشنده از تمامی برندها و محصولات جدید نیز مطلع هستید و اگر به کار فروش هم مشغولید شما را به چشم فروشنده‌ای باسواد و بروز می‌شناسند.

 

منبع :

این نوشتار برگرفته از وب‌سایت blog.hubspot.com است.

مطالعه مقاله در سایت مرجع

نویسنده : مارال معلم طبرسی